판매 제어 표준 성능에 비해 영업 인력의 성능 분석 및 측정한다. 편차를 지적 및 지적하고, 원인을 결정하고, 다양한 상황에 대처하기 위해 적절한 시정 조치를 취하는 것으로 구성됩니다.
이 제어는이 부문의 다양한 기능의 효과적인 조정을 통해 회사의 판매 및 이익 목표 달성을 보장하는 판매 관리의 기능 중 하나입니다.
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영업 인력의 생산성을 보장하는 것입니다. 영업 통제는이 부문의 근로자를 경계하고 창의적이며 활동적으로 유지하며 지속적으로 행동하게 만듭니다.
영업 팀을 올바른 방향으로 유지하고 그들이 탁월한 성과를 내도록 도와야합니다. 영업 팀원의 행동을 모니터링하고 불필요한 실수를 방지하고 필요한 경우 시정 조치를 취하도록 교육합니다.
판매량, 비용 및 활동은 판매 팀의 성과를 분석하고 비교하기위한 기본 매개 변수로 간주됩니다.
회사의 판매 관리 시스템
효과적이고 적절한 판매 관리 시스템은 기업과 판매자 모두에게 필수적입니다.
그러나 너무 자유롭거나 너무 엄격한 시스템은 영업 팀의 성과에 해를 끼칠 수 있기 때문에 영업 관리 시스템은 신중하게 설계해야합니다.
공급 업체의 특성, 협력 정도, 작업 유형 및 기타 관련 변수를 분석 한 후에 만 적절한 제어 시스템을 설계해야합니다.
영업 인력의 노력을 통제하기위한 다양한 영업 통제 시스템이 있습니다. 그러나 이러한 시스템은 모든 조직 및 설정에 이상적이지는 않습니다. 제어 시스템의 적용 가능성은 측정 및 비교에 사용되는 여러 측면에 따라 다릅니다.
영업 제어 시스템은 팀이 비즈니스를 성장 시키도록 동기를 부여합니다. 시스템은 직원의 수익 또는 행동을 기반으로 할 수 있습니다.
결과 기반 판매 관리
이러한 형태의 판매 통제는 추적하기 쉽기 때문에 가장 일반적입니다. 이 시스템에서는 매출액에 따라 보상이 지급됩니다.
이 제어 시스템에는 몇 가지 문제가 있습니다. 이들 중 가장 큰 점은 영업 담당자가 매출을 극대화하기 위해 모호한 관행을 사용할 가능성이 있다는 사실입니다. 또한, 그들은 보상을받지 못하기 때문에 고객 유지에별로 집중하지 않을 것입니다.
일반적으로 결과 기반 판매 제어는 판매원이 충분한 판매를하지 않으면 신속하게 해고 될 수 있기 때문에 영업 사원을 불행하게 만듭니다.
행동 기반 판매 제어
이전에는 행동 기반 판매 제어 시스템을 구현하기가 어려웠습니다. 올바르게 수행하려면 여러 요소를 고려해야했기 때문입니다. 판매자에 대한 보상은 판매량뿐만 아니라 그들이 따르는 프로세스에 따라 결정됩니다.
영업 사원은 자신의 행동을 기반으로 성과를 측정 할 경우 브랜드를 성장시키고 회사의 긍정적 인 이미지를 만들 수 있습니다. 행동 기반 제어 시스템은 고객 관계 관리 (CRM) 시스템을 사용하여 가장 잘 구현됩니다.
중요성
판매자의 활동에 대한 통제는 감독을 통해 실행됩니다. 연간 판매 목표는 모든 활동이 계획에 따라 수행 될 때만 도달 할 수 있습니다. 다음은 판매 통제가 중요한 이유를 보여주는 이유입니다.
-영업 사원이 독립적으로 일하든 관리자와 먼 거리에 있든 관계없이 두 시나리오 모두 관리자 또는 다른 영업 사원과의 조정 문제가 발생할 수 있습니다. 따라서 이러한 시나리오에서는 제어가 필요합니다.
-매니저와 판매자의 모든 행동에 대한 투명성을 유지하여 부정적인 편차를 분석하고 수정할 수 있도록하는 것이 중요합니다.
-수익성을 극대화하고 직원과 자원을 최대한 활용할 수 있도록 공급 업체의 노력을 지시하는 것이 중요합니다.
-고객은 모든 비즈니스에서 가장 가치있는 것입니다. 따라서 고객 불만과 문제를 해결하는 것이 중요합니다. 이러한 방식으로 시장에서 회사에 대한 긍정적 인 이미지를 만들 수 있습니다.
-영업 담당자는 고객을 최우선으로 생각하고 행복하고 만족할 수 있도록 영업 사원을지도해야합니다.
예
판매 기준 설정
표준은 영업 사원의 성과를 측정 할 수있는 대상입니다. 비교하는 데 사용할 수 있습니다. 표준이 현실적이고 달성 가능한 것이 중요합니다. 너무 높은 표준은 달성 할 수없고 근로자의 강등만을 초래하므로 쓸모가 없습니다.
표준은 조직의 자원을 염두에두고 설계되어야하며 수치 또는 측정 가능한 값으로 설정되어야합니다.
예를 들어, 연간 표준 매출 1 백만 달러, 연간 표준 이익 5 만 달러 또는 최소 4 %의 비용 절감이 있습니다. 대부분의 경우 수치 적으로 표준을 설정하는 것은 어렵습니다.
표준을 충족해야하는 시간 제한을 지정하는 것이 중요하며 이는 단기간 동안 유지되어야합니다.
예를 들어, 회사가 연간 판매 기준을 $ 12,000,000로 설정했다면 $ 1,000,000의 판매를 월별 판매 기준으로 설정해야합니다.
기준은 주기적으로 검토 될 수 있으며 상황이나 계절에 따라 변경 될 수 있습니다.
판매 지역 설정
이러한 방식으로 영업 사원은 서로 경쟁하지 않고 리드를 얻고 점점 더 많은 매출을 올리는 데 전적으로 집중할 것입니다.
또한 판매원을위한 영역이 잘 정의되어 있으면 리드를 잃을 가능성이 줄어들고 판매원이 향후 비즈니스를 위해 고객과의 관계를 쉽게 구축 할 수 있습니다.
방문 및 투어
관리자는 일반적으로 전화 및 이메일로 영업 팀원과 연락을 유지합니다. 그러나 최소한 6 개월에 한 번은 팀원과 함께 투어를 나가는 것이 중요합니다.
이를 통해 팀원의 성과와 고객과의 관계를 분석 할 수 있습니다. 한편, 판매자가 현장 작업을하면서 겪는 어려움을 알게 될 것입니다.
공급 업체 보고서
보고는 영업 사원의 성과를 추적하는 데 가장 널리 사용되는 방법 중 하나입니다. 상사에게 알릴 방법과시기가 명확해야합니다.
참고 문헌
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