잠재 수요는 특정 시간에 제품에 대한 시장의 전체 크기입니다. 제품 시장의 상한선을 나타냅니다. 일반적으로 판매 가치 또는 판매량으로 측정됩니다. 따라서 제품 또는 서비스가 시장 포화에 도달하기 전에 특정 시장에서 제품 또는 서비스의 최대 판매량을 나타냅니다.
특정 시장에서 품목을 판매하는 회사는 해당 시장의 총 판매량에서 일정 비율을 가지고 있습니다. 동일한 시장에서 제품을 판매하는 각 회사가 판매하는 최대 품목 수는 해당 시장의 품목에 대한 잠재적 수요를 구성합니다.
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잠재적 수요를 예측하는 것은 오늘날의 환경에서 경쟁하는 데 도움이되므로 많은 기업에게 필수적입니다. 예측하지 않으면 비즈니스가 수요를 과대 평가할 수 있습니다. 이로 인해 시간, 자원, 공간 및 비용이 낭비 될 수 있습니다.
마찬가지로 회사는 수요를 과소 평가할 수도 있습니다. 이로 인해 취소, 지연 및 고객 불만족으로 이어질 수 있으며 경쟁사로 전환 할 수 있습니다.
잠재 수요는 어떻게 계산됩니까?
수요 중심 비즈니스 관점에서 고려해야 할 핵심 질문은 제품에 관심이있는 고객 수입니다. 이는 제품 볼륨 만 다루는 기존의 제품 기반 접근 방식과 다릅니다.
시장 기반 접근 방식을 사용하면 최대 고객 수로 시작합니다.
하향식 검토
예를 들어 엔터프라이즈 시장에서 보안 서비스를 판매하고 있으며 내년의 잠재적 인 수요를 해결하려고한다고 가정 해보십시오.
최고 수준에서 잠재 수요는 모든 기존 회사 (예 : 100,000 개 회사)로 정의됩니다.
다음 계층에서 일부 회사는 완료 후 12 개월 이상 남은 계약으로 다른 공급 업체에 전념하고 있음을 확인할 수 있습니다. 이를 통해 고객 수를 30,000 명으로 줄일 수 있습니다.
다음 계층 인 나머지 30,000 명의 고객 중 10,000 명이 제공 할 수없는 서비스 인 보안 웹 애플리케이션에만 관심이 있음을 알 수 있습니다. 이는 궁극적으로 잠재적 수요를 20,000 개 기업으로 감소시킬 것입니다.
위의 단계는 예시이지만 하향식 관점에서 잠재적 인 시장 수요를 식별하기 위해 수행 될 프로세스를 나타냅니다.
상향식 검토
잠재 수요를 추정하는 또 다른 변형은 상향식 검토입니다.
상향식 관점에서 신제품에 대한 잠재적 인 시장 수요를 추정하려면 건전한 계산, 추정 및 펀더멘털과 함께 특정 가정을해야합니다.
첫 번째 질문은 누가 처음 5, 50, 500 또는 5,000 명의 고객이 될 것인지입니다. 훌륭한 비즈니스 플래너는 자신의 시장과 고객을 친밀하게 이해합니다. 그들은 또한 제품을 도매 또는 대량 생산 수준으로 출시하기 전에 테스트합니다.
시장 수요의 결정은 각 수준에서 가능한 한 정확해야합니다. 좋은 비즈니스 계획에는 새 제품을 채택 할 처음 5 명의 고객과 그렇게하는 이유를 구체적으로 지정하는 것이 포함됩니다.
여기에서 고객의 산업 유형에 대한 좋은 시장 분석과 영업 팀과의 상담을 통해 다음 45 명의 고객을 결정할 수 있습니다.
다음 450 명의 고객은 시장 세분화를 통해 결정될 수 있습니다. 마지막 4,500 명의 고객은 평가 된 시장 수요에서 추정됩니다.
기타 고려 사항
이 그림이 있으면이 상향식보기를 이전 하향식 분석과 비교하여 특정 수준의 정렬이 있는지 확인하는 것이 좋습니다.
고려해야 할 또 다른 요소는 제품 계획 및 예측과 매우 관련이 있으며 시장 성장입니다. 이것은 일반적으로 시장 조사 회사에서 얻을 수있는 요소입니다.
모든 시장 성장 통계를 얻음으로써 자신을 비즈니스 자체의 성장과 비교할 수 있습니다. 예를 들어 시장은 매년 10 % 성장하고 비즈니스는 5 % 성장하고 있음을 알 수 있습니다.
이 경우 경쟁자에게 시장 점유율이 하락하고 있음이 분명합니다.
잠재 수요는 고정 된 숫자가 아니라 설정된 조건의 기능입니다. 이 기능은 환경, 경제 및 기타 시장 요인을 포함한 여러 요인에 따라 달라집니다.
예
매일 1,000 개의 비누를 판매하는 상점은 1,000 개의 비누를 요구합니다. 그러나 주말에는 구매자 수가 증가하면 수요가 1,200 명이 될 수 있습니다.
이것은 단지 하나의 상점 수요입니다. 이 수요는 필요한 제품이기 때문에 사용 가능한 비누 브랜드에 관계없이 소비됩니다. 따라서 수요를 충족하지 못하는 브랜드는 수익 손실을 보게됩니다.
따라서 매장의 비누 수요가 1,000 개이고 회사가 300 개를 공급한다면 회사의 시장 수요는 300 개이고 잠재 수요는 1,000 개입니다.
많은 유닛을 생산하는 P & G 및 HUL과 같은 회사는 생산량을 초과하거나 시장에서 제품을 판매 할 기회를 잃지 않기 위해 시장 수요를 지속적으로 이해해야합니다.
가구 공장
가구 공장에서 매우 인기있는 식당 세트를 생산하지만 제조 과정에서 지속적인 생산 문제가 있다고 가정 해 보겠습니다. 이러한 문제로 인해 제품에 대한 수요를 충족시킬 수 없습니다.
연말에 과거 판매 데이터에 따르면 회사는 9 월과 12 월 사이에 5,000 개의 식당 세트를 판매했습니다. 그러나 과거 판매 데이터는 수요 방정식의 중요한 부분을 놓치고 있습니다.
사람들이 가게에 들어갔을 때 살 수 없었던 2,500 개의 식당 세트는 회사가 제 시간에 생산할 수 없었기 때문에 보여주지 않았습니다.
2,500 개의 만족스럽지 않은 추가 판매로 인해 실제 시장 수요가 7,500 개 (판매 5,000 개 + 판매 손실 2,500 개)가되었습니다.
식당 세트가 현재 가격으로 계속 판매되고 회사가 미래 시장 수요를 예측하기 위해 실제로 판매 된 5,000 대만 사용했다면 내년 같은 기간 동안 예측이 부족할 것입니다.
이는 시장의 잠재적 수요를 반영하지 않기 때문에 발생합니다. 7,500 단위. 이 결과는 판매 및 결과적으로 해당 소득의 손실로 이어집니다.
참고 문헌
- 케네스 햄렛 (2019). 시장 수요, 시장 잠재력 및 판매 예측은 서로 어떤 관련이 있습니까? 중소기업-연대기. 출처 : smallbusiness.chron.com.
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- Parcus Group (2015). 제품에 대한 시장 수요를 추정하는 방법은 무엇입니까? 출처 : parcusgroup.com.
- Hitesh Bhasin (2018). 예제로 설명되는 시장 수요. 마케팅 91. 출처 : marketing91.com.