유통 전략을 확인하기 위해 회사의 계획에 의해 구현 하기 위해 최소한의 비용 또는 최적으로 공급 체인을 통해 잠재 고객의 최대 사용할 수있는 제품이나 서비스를 배치합니다.
좋은 유통 전략은 수익과 이익을 극대화 할 수 있지만, 나쁜 전략은 손실로 이어질뿐만 아니라 경쟁자들이 시장에서 창출 된 기회를 활용할 수 있도록 도와줍니다.
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회사는 자체 채널을 통해 제품을 제공 할 것인지 아니면 다른 조직과 협력하여 이러한 회사의 유통 채널을 사용하여 동일한 작업을 수행 할 것인지 결정할 수 있습니다.
일부 회사는 독점 상점을 사용하여 제품을 판매하거나 사용 가능한 소매 체인을 사용할 수 있습니다. 마찬가지로 두 전략의 조합 일 수 있습니다.
단일 회사는 각각 고유 한 유통 전략을 가진 여러 제품 라인을 가질 수 있습니다.
중요성
비용 상승으로 기업들은 매출과 수익성을 높이기 위해 다양한 시장으로 진출하려고합니다. 멀리 갈 수 있으려면 올바른 배포 전략이 필요합니다. 제품을 마케팅 한 다음 최종 고객에게 전달할 수 없습니다.
마케팅 비용이 낭비되고 기회 손실이 엄청 나기 때문에 이것은 엄청난 돈 낭비가 될 것입니다. 고객이 제품을 사고 싶어하지만 찾을 수 없을 때 브랜드의 손실은 말할 것도 없습니다.
따라서 회사가 적절한 유통 전략을 갖는 것이 매우 중요합니다. 이것이 주로 유통으로 구성되는 POS가 마케팅 믹스의 상위 4P 중 하나 인 이유이기도합니다.
배포 전략의 유형
유통 전략을 설계하기 전에 회사는 일반적으로 해당 유통 채널이 달성해야 할 사항을 결정해야합니다. 이 전략은이 세 가지 요점으로 요약 할 수 있습니다.
-제조 시점에서 최종 고객에게 제품을 가져가는 방법.
-유통 전략을 실행하면서 비용을 관리하고 시간을 절약하는 방법.
-유통을 통한 경쟁 우위 구축 방법
또한 회사가 달성하고자하는 침투 수준에 따라 유통 전략도 결정됩니다.
"프리미엄"제품 중 일부는 선별 적 유통이 필요할 수 있고, 양산 제품은 집중 유통이 필요할 수 있습니다.
두 유형의 전략은 다릅니다. 따라서 회사의 배포는 본질적으로 역동적이며 회사의 경쟁 우위에 크게 기여합니다.
제조업체가 독점적이거나 선택적 배포 전략을 채택하기로 결정한 경우 유사한 제품 배포 경험이 있고 대상 고객에게 알려진 평판이 좋은 유통 업체를 선택해야합니다.
집중 배포
대량 분포라고도합니다. 이는 가능한 모든 방법으로 고객에게 제품을 제공하는 저비용 대량 소비재에 대한 유통 전략입니다. 목표는 가능한 한 많은 시장에 침투하는 것입니다.
일반 상점, 건강 상점, 할인점, 쇼핑 센터 등 구매 가능한 모든 위치에서 고객이 제품을 찾을 수 있도록 다양한 유통 채널을 사용합니다.
때때로 대량 소비재는 차별화 문제가있어 해당 제품에 대한 고객 유지가 어려워집니다.
여기에서는 고객이 해당 제품을 알 필요가 없기 때문에 브랜드 유지 문제가 없습니다. 제품 가용성은 고객의 요구를 충족시킬 것입니다.
선택적 배포
집약적 유통과 배타적 유통 사이에 놓여 운영되는 유통 전략의 한 유형입니다.
여기에는 둘 이상의 유통 업체를 사용하는 것이 포함되지만 특정 회사 규칙 세트에 따라 회사의 소비자 제품을 운반하는 모든 중개자와 유통 업체보다 적습니다.
제품을 배포하기 위해 특정 위치에서 소수의 아울렛이 선택됩니다. 이를 통해 제조업체는 특정 소비자 시장에 맞는 가격을 선택할 수 있습니다.
따라서 더 개인화 된 쇼핑 경험을 제공하여 특정 지역의 위치 수를 제한합니다.
대부분의 가구, 텔레비전 및 가전 제품 브랜드는 이러한 방식으로 배포되며, 소비자는 가격을 기꺼이 비교하고 제조업체는 광범위한 지리적 분포를 원합니다. 선택적 배포의 장점은 다음과 같습니다.
-좋은 시장 범위.
-더 큰 통제.
-집중 유통에 비해 비용이 절감됩니다.
독점 배포
단일 매장으로 제한된 판매 시점이 있습니다. 이것은 개인 위치 또는 상점에서만 사용할 수있는 고가, 특별 컬렉션, 독점 럭셔리 브랜드를 의미 할 수 있습니다.
이 전략은 브랜드 이미지와 제품의 독점 성을 유지하는 데 도움이됩니다.
배타적 유통 전략은 회사가 해당 지역의 유통 업체 또는 소매 업체에게 제품 또는 서비스에 대한 배타적 권리를 부여하는 전략입니다. 가장 일반적인 특성은 다음과 같습니다.
-독특한 브랜드.
-독점 영토 권리.
따라서 단일 유통 업체는 특정 지역에서만 해당 제품을 판매 할 권리가 있습니다. 배포자에게 독점권을 부여하는 이유는 다음과 같습니다.
-제품의 더 나은 홍보를 장려하십시오.
-더 나은 고객 서비스를 제공합니다.
경우에 따라 전체 국가에 대한 대리점이 지정 될 수 있습니다. 그 회사를 운영 할 딜러 외에는 아무도 없을 것입니다.
간접 배포
간접 유통은 제품이 수많은 중간 채널을 통해 최종 고객에게 도달하는 경우입니다.
예를 들어, 제품은 제조업체에서 항구, 유통 업체, 소매 업체, 마지막으로 고객에게 전달됩니다. 따라서 유통망은 매우 깁니다.
직접 유통
직접 유통은 회사가 최종 고객에게 제품을 직접 보내거나 유통 채널의 길이가 상당히 짧은 경우입니다.
전자 상거래 포털에서 판매하거나 현대 소매를 통해 판매하는 비즈니스는 직접 유통의 한 형태입니다.
푸시 대. 손잡이
전략적 수준에서 또 다른 주요 결정은 푸시 또는 풀 전략을 사용할지 여부입니다.
푸시 전략에서 판매자는 제품이나 브랜드를 비축하고 소비자가 매장에서 제품을 볼 때 구매할 것이라는 기대와 함께 유통 업체를 위해 집중적으로 광고와 인센티브를 사용합니다.
반면에 풀 전략에서 판매자는 소매 업체가 유통 채널을 통해 제품이나 브랜드를 재고하도록 압력을 가하기를 바라면서 소비자에게 직접 제품을 홍보합니다.
푸시 또는 풀 전략의 선택은 광고 및 홍보에 중요한 영향을 미칩니다.
푸시 전략에서 프로모션 믹스는 산업 광고 및 판매 전화로 구성됩니다. 승인 된 광고 매체는 일반적으로 잡지, 전시회 및 전시회입니다.
풀 전략은 신문, 잡지, 텔레비전 및 라디오와 같은 매스 미디어를 고려하여 소비자 광고 및 판촉을 더 광범위하게 사용합니다.
예
직접 유통
여기에는 제조업체에서 소비자에게 직접 제품을 배포하는 것이 포함됩니다. 예를 들어 Dell Computers는 대상 고객에게 직접 컴퓨터를 공급합니다.
직접 유통의 장점은 제조업체가 제품을 완전히 제어 할 수 있다는 것입니다.
집중 배포
청량 음료, 목욕 비누, 칫솔, 성냥갑, 초콜릿 및 칩과 같은 스낵 등과 같은 수요가 많고 일상적인 제품에는 집중 배포가 중요합니다. 여기서 고객은 다른 브랜드와 속성으로 식별하지 않습니다.
예를 들어, 스낵과 음료는 슈퍼마켓, 편의점, 자동 판매기, 커피 숍 등 다양한 매장을 통해 판매됩니다.
비누는 집중 배포의 좋은 예입니다. 비누 브랜드가 다르고 고객이 알아볼 수 있지만, 일반 브랜드가 없어서 비누가 필요한 경우 매장 선반에있는 다른 브랜드를 선택할 가능성이 큽니다.
브랜드 마케팅 캠페인은 많은 경우 고객의 관심을 유발할 수 있지만 고객이있는 곳에서 해당 브랜드를 사용할 수없는 경우 경쟁 브랜드는 고객의 관심을 충족시킬 수 있습니다.
선택적 배포
가장 좋은 예는 선택된 유통 업체 및 소매 업체의 대규모 네트워크를 통해 주요 가전 제품을 판매하는 Whirlpool 및 General Electric입니다.
그들은 선택된 유통 채널 파트너와 좋은 협력 관계를 발전시킵니다. 그들은 평균적인 판매 노력보다 더 나은 것을 기대합니다.
예를 들어, Dr. Scholl의 정형 외과 용 신발은 약국을 통해서만 제품을 판매합니다. 이러한 유형의 시설은 제품의 원하는 치료 위치를 지원하기 때문입니다.
Estee Lauder 및 Clinique와 같이 잘 알려진 스킨 케어 및 화장품 브랜드 중 일부는 영업 직원이 다양한 제품을 사용하도록 교육을 받아야한다고 주장합니다.
Armani, Zara 또는 다른 브랜드 회사와 같은 회사는 선택적으로 배포됩니다. 이러한 회사는 제한된 매장 만 보유 할 가능성이 높습니다.
예를 들어, 도시 도시에서 Armani는 최대 2 ~ 3 개의 매장을 보유 할 수있는 반면 Zara는 4 ~ 5 개의 매장을 보유 할 수 있습니다.
독점 배포
독점 배포를 시행하는 회사의 예로는 샤넬과 같은 고급 디자이너 나 페라리와 같은 자동차 회사가 있습니다.
Zara가 한 도시에 4 ~ 5 개의 매장을 가지고 있다면 Lamborghini와 같은 회사는 몇 개의 매장을 보유할까요? 아마도 5 ~ 7 개 도시에 걸친 지역의 단일 판매 지점 일 것입니다.
회사가 단일 유통 업체에게 넓은 지역을 제공하고자 할 때이를 독점 유통 전략이라고합니다.
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