회사 의 가격 정책은 조직이 판매하는 제품 또는 서비스에 대한 대가로 조직이 요구하는 금전적 가치가 설정되는 마케팅 계획의 일부로 정의됩니다. 이러한 가격은 프로세스에 개입하는 모든 변수에 대한 광범위한 평가 및 분석의 결과로 설정되어야합니다.
이러한 변수 중에는 재료 비용, 생산량, 일반 가격, 원하는 이익 마진, 시장, 고객, 구매력 및 생산 요소 등이 있습니다. 이 모든 것을 종합하려면 여러 가지 결정 요소를 염두에두고 가격 정책을 설정해야합니다.
이러한 요소 중 하나에는 조직의 목표가 포함됩니다. 회사가 사용하기로 결정한 가격 정책에 대해 단기, 중기 및 장기적으로 어떤 목표를 가지고 있는지 정의하는 것이 필요합니다. 제품 또는 서비스 비용도 중요하므로 투자 회수 한도를 알 수 있습니다.
이 경우 가격이 제품의 총 비용을 낮추어서는 안됩니다. 그렇지 않으면 손실이 발생합니다. 또한 수요의 탄력성은 가격을 결정하는 데 근본적인 역할을합니다. 시장이 요율 변화에 어떻게 반응하는지에 따라 어느 정도의 가격을 설정하는 것이 가능한지 결정할 수 있습니다.
마찬가지로 고객이 제품이나 서비스에 대해 가지고있는 이미지를 알면 어떤 가격을 매길 수 있는지 알 수 있기 때문에 고객이 제품에주는 가치는 매우 귀중한 정보입니다.
마지막으로 경쟁을 고려할 필요가 있습니다. 가격 정책을 결정할 때 대체 제품이 결정적입니다.
무엇으로 구성되어 있습니까?
앞서 말했듯이 가격 정책은 회사가 제품 및 서비스에 부여하는 시장 가치를 정의하는 것으로 구성됩니다. 이렇게하려면 다음 세 단계를 수행해야합니다.
가격 요율 항목 화
첫 번째 단계는 조직에서 제공하는 모든 제품과 서비스를 제품 라인, 사업 단위 등 다른 범주별로 구분하여 순서대로 요약하는 것입니다.
이 작업이 완료되면 먼저 VAT없이 시장 가격을 설정 한 다음 각각에 해당하는 VAT를 추가해야합니다.
이러한 방식으로 회사는 향후 수정 및 연간 마케팅 계획을 고려하여 일반 가격 정책에 대한 요약 이미지를 갖게됩니다.
가격 및 비용 분석
다른 가격을 사용할 수있게되면 모든 생산 비용과 시장 가격에 대한 자세한 분석을 수행해야합니다.
외부 분석
경쟁 가격과 회사가 운영되는 일반 시장을 분석하는 것을 말합니다. 가능한 분석은 다음과 같습니다.
-시장과 관련된 평균 가격을 분석합니다.
-조직의 직접 경쟁사의 모든 제품 및 서비스 가격 분석.
-대체 제품을 포함하여 회사의 간접 경쟁사의 모든 제품 및 서비스 가격 분석.
-경쟁사와 시장의 할인 정책 분석.
내부 분석
조직 자체 내에서 판매하는 상품 및 / 또는 서비스를 생산하는 총 비용을 분석해야합니다. 이러한 분석 중 일부는 다음과 같습니다.
-생산의 고정 및 가변 비용 (직간접), 회사가 판매하는 모든 제품 및 서비스에 대한 판매 마진.
-마케팅 활동의 비용 및 판매 수익.
-각 제품 및 / 또는 서비스에 대한 총 비용, 마진 및 총 수입 및 결과적으로 회사가 판매하는 모든 제품 및 서비스의 수익성.
새로운 요율의 정의
지금까지 얻은 데이터로 회사 제품 및 서비스의 새로운 가격을 표시 할 때입니다.
어떤 경우에는 유지되고 다른 경우에는 증가하고 다른 경우에는 감소해야합니다. 어쨌든 이들은 마케팅 계획의 나머지 작업과 일치해야합니다.
또한 제안 된 목표를 달성하기 위해 결정된 할인 및 프로모션 정책을 고려할 필요가 있습니다.
부적절한 가격 정책은 복구 불가능한 손실을 초래할 수 있으므로 고정 작업을 수행하고 회사는 필요한 시간을 투자해야합니다.
목표
가격 정책을 통해 회사는 각 제품 및 / 또는 서비스에 대해 시장에서 자신을 포지셔닝하는 방법을 결정해야합니다. 이를 위해서는 가장 적절한 가격 정책의 구현을 촉진하기 위해 명확하고 간결한 목표가 있어야합니다.
가격 정책으로 추구 할 수있는 목표는 다양합니다. 다음은 매우 일반적인 몇 가지입니다.
활착
회사의 고정 및 변동 비용보다 높은 가격을 설정함으로써 생존 할 수 있습니다. 장기적으로 품질 향상과 같은 더 야심 찬 목표를 추구해야하기 때문에 단기 목표입니다. 그렇지 않으면 회사는 빨리 사라질 것입니다.
이익 극대화
이 목표는 회사의 이익을 극대화하는 것입니다. 세 가지 접근 방식이 있습니다.
최적화
이익 최적화는 가능한 많은 수익을 추구합니다. 그러나이를 달성하기위한 최적의 가격을 정의하기가 어렵 기 때문에 권장하지 않습니다.
만족스러운 단위
이 경우 목표는 업종에 맞는 주주를위한 만족스러운 이익을 달성하는 것입니다.
투자 수익 (ROI)
얻은 수익성은 회사의 자산을 기반으로 측정되기 때문에 가장 일반적입니다.
시장 점유율
이 목표를 사용하여 회사의 판매 수익과 전체 시장 수익 간의 관계를 측정합니다. 즉, 회사와 경쟁사입니다.
판매량 증가
이 목표는 수익성, 환경 또는 경쟁에 관계없이 판매량을 늘리려 고합니다. 기업이이 목표를 달성하고 시장에 진입하기 위해 기꺼이 손실을 감수 할 때가 있습니다.
제품 품질의 리더십
이 목표는 매우 강력하고 충성도가 높은 고객 기반과 함께 높은 가격, 품질 및 고급 스러움 사이에서 가능한 가장 완벽한 조합을 찾는 것입니다.
참고 문헌
- Czinkota, Michael 및 Kotabe, Masaaki (2001) "마케팅 관리", International Thomson Publishers.
- Kotler, Philip 및 Keller, Kevin (2006) "마케팅 관리", 12 판 Prentice Hall.
- Lamb, Charles, Hair, Joseph and McDaniel, Carl (2002). "마케팅", 6 판, International Thomson 편집자.
- Stanton, William, Etzel, Michael 및 Walker, Bruce (2004) "마케팅의 기초", 13 번째. 에디션, McGraw-Hill Interamericana.
- Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven 및 Rudelius, William (2004)«Marketing», 7th Edition, of, McGraw-Hill Interamericana.