영업 관리 : 기능, 프로세스 및 목표 - DUDAS - 2025

영업 관리는 판매 기술과 조직의 판매 과정의 관리의 실제 사용에 초점을 맞춘 기업의 전문이다. 용어로 잠재 고객과 직접 상호 작용하고 구매를 유도하는 비즈니스 섹션에 적용됩니다.

영업 팀, 목표 및 결과에 대한 계획, 실행 및 분석 프로세스입니다. 사업이 수입을 창출한다면 영업 관리 전략이 절대적으로 필요합니다.

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업종에 관계없이 모든 규모의 운영에 대한 영업 성과를 높이는 데있어 성공의 비결은 항상 정확한 영업 관리 프로세스를 갖추는 것입니다.

비즈니스가 판매 목표를 달성 할 수 있도록 지원하는 것 외에도 판매 관리를 사용하면 산업이 성장함에 따라 산업에 지속적으로 적응할 수 있으며 경쟁이 치열 해지는 시장에서 생존하거나 번성하는 것의 차이가 될 수 있습니다.

유래

산업 혁명 이전 시대

작은 장인 산업 만있었습니다. 장인은 모든 관리 영역 (디자인, 생산 및 금융)을 처리했습니다.

수요가 공급을 훨씬 초과했기 때문에 판매는 문제가되지 않았습니다. 판매는 우선 순위가 아니었고 주로 공예품 전시에만 국한되었습니다.

생산지 향기

그것은 18 세기 산업 혁명과 함께 시작되었습니다. 이 기간 동안 도입 된 대량 생산 기술은 생산 수준을 높였습니다. 특성은 다음과 같습니다.

-1930 년대까지 서양의 선진국에서 널리 퍼졌습니다.

-대량 생산을 위해 생산 과정에 중점을 둡니다.

-마케팅은 생산 된 것을 판매하는 것을 의미합니다.

-환경은 판매자 시장입니다.

판매 위주의 기간

1930 년대의 경기 침체로 인해 수요가 감소했습니다. 특성은 다음과 같습니다.

-판매량을 강조하여 판매 촉진에 중점을 둡니다.

-마케팅이란 제품이 스스로 팔리지 않고 밀려 나야한다는 의미입니다.

-환경이 경쟁이 치열하고 제안이 과도합니다.

고객 중심 시대

-1960 년대 이후 선진국에서 시작되었습니다.

-강조점은 고객의 요구를 충족하고 충성도를 달성하는 것입니다.

-마케팅이란 판매 전, 판매 중, 판매 후 고객 만족을 의미합니다.

-환경은 경쟁이 치열한 구매자의 시장입니다.

풍모

영업 관리는 중요한 비즈니스 기능입니다. 제품 판매를 통해 수익성과 함께 비즈니스를 주도합니다. 영업 관리 기능에는 다음과 같은 당사자가 있습니다.

영업 관리자

그는 조직의 영업 팀을 이끌고 그 프로세스를 감독하며 일반적으로 재능과 리더십 개발을 담당하는 사람입니다.

일반적으로 비즈니스 목표의 계획 및 실행을 모니터링해야하므로 명확성과 범위는 영업 관리에 필수적입니다.

효과적인 영업 관리는 비즈니스를 발전시키는 데 도움이됩니다. 또한 관리자는 경쟁자 중에서 자신의 위치와 경쟁에서 앞서 나가는 방법에 대한 명확한 비전을 가지고 있어야합니다.

파는 사람

그는 회사를 대표하며 직접, 전화 또는 온라인으로 잠재 고객과 직접 접촉합니다. 판매는 어렵습니다. 성공하려면 현재 기지에 참여하는 동시에 도달 범위를 확장해야합니다.

영업 관리자와 마찬가지로 효과적인 영업 관리의 범위와 명확성은 자신감을 높이고 영업 사원에게 업무에 대한 더 나은 가시성을 제공합니다.

고객

효과적인 영업 관리 프로세스를 통해 고객은 더 나은 경험을 갖게되며 제품을 구매하기 위해 회사에 더 많이 방문하게됩니다.

방법

영업 운영

영업팀은 회사의 중추입니다. 제품과 고객 간의 직접적인 연결입니다. 당신은 회사의 일원처럼 느껴야하며 발전을위한 자원을 제공 받아야합니다.

영업 사원은 제품 판매에 탁월하고 고객이 함께 일하고 싶은 조직의 대표자가되어야합니다.

판매 전략

각 비즈니스에는 제품이 고객에게 도달하는 데 도움이되는 작업 인 판매주기가 있습니다. 판매 채널이 있으면 이러한 거래를 완료 할 때까지 더 쉽게 관리 할 수 ​​있습니다.

채널은 영업 사원에게 중요합니다. 채널은 조직을 유지하고 업무를 관리하는 데 도움이되기 때문입니다. 영업 사원이 활동의 ​​진행 상황을 볼 수 있다면 더 열심히 일하고 더 많은 도전을 극복 할 수있는 동기를 갖게 될 것입니다.

판매 분석

보고는 현재의 노력이 회사의 성공에 어떤 영향을 미치는지 이해하고 그 노력을 늘리기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 아이디어를 제공합니다.

성공적인보고에는 판매 운영의 각 측면이 어떻게 수행되고 있으며 목표를 달성하고 있는지 여부를 보여주는 측정 가능한 메트릭의 사용이 포함됩니다.

데이터 수집을 통해 이상적인 고객을 더 빨리 찾고 결과적으로 더 빠르게 서비스를 제공 할 수 있습니다. CRM 도구는 영업 관리 프로세스를 간소화하는 데 도움이됩니다.

목표

판매 목표는 조직의 위치와 가고자하는 위치에 따라 결정됩니다.

판매량에 도달

제품 판매를 시작할 때마다 시장이 처녀 시장으로 간주되기 때문에 "볼륨"이라는 단어는 매우 중요합니다.

따라서 제품이 선택한 영역의 모든 모서리에 도달 할 수 있도록 최적의 침투력이 있어야합니다.

수익성에 기여

판매는 회사의 매출을 수반하며이 매출은 이익을 생성합니다. 판매는 수익에 상당한 기여를하며 수익성의 함수로 나열됩니다.

판매 관리의 목표는 최적의 가격으로 제품을 판매하는 것입니다. 가격 하락이 제품의 수익성에 직접적인 영향을 미치기 때문에 최고 경영진은이를 확인해야합니다.

지속적인 성장

회사는 정체되어있을 수 없습니다. 지불해야 할 급여가 있고 비용이 발생하며 응답해야하는 주주가 있습니다. 따라서 기업은 지속적인 성장 없이는 살아남을 수 없습니다.

재무 결과

재무 결과는 영업 관리와 밀접한 관련이 있습니다. 따라서 영업 관리에는 재정적 영향도 있습니다.

-판매-판매 비용 = 총 이익.

-총 이익-비용 = 순이익.

매출의 변동은 회사의 순이익에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 판매 관리는 조직이 재정적으로 생존하기 위해 중요합니다.

참고 문헌

1. Pipedrive 블로그 (2019). 영업 관리 정의, 프로세스, 전략 및 리소스. 출처 : pipedrive.com.
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