행동 분할은 조직과 기반 시장을 그룹화하는 과정 에서 구입시에 소비자의 성능을 제공합니다. 고객이 보여주는 행동에 따라 고객의 요구와 희망을 고려하여 수행됩니다.
주요 의도는 소비자가 브랜드와 제품을 유지하고 구매를 촉진하고 시장에서 견고하게 경쟁하기 위해 사용하기 위해 사용하는 소비자의 다양한 구매, 소비 및 사용 습관을 이해하는 것입니다. 시장.
현재 마케팅은 고객에게 다가 가기 위해 다양한 수단을 사용합니다. 이메일 캠페인에서 세분화를 통해 제공되는 모든 정보는 행동과 관련된 대상 메시지가 소비자에게 도달 할 수 있도록하기 때문에 중요합니다.
행동 시장 세분화의 중요성은 회사가 상품과 상품의 대상 부문의 특성을 고려하여 어떤 제품을 마케팅하고 누구에게 지시 할 것인지 정의 할 수 있다는 사실에 있습니다.
형질
-조사 대상 제품에 대한 고객의 행동에 대한 마케팅 노력을 집중하여 단계에 관계없이 어느 기업에서나 사용할 수 있습니다.
-소비자의 구매 패턴을 중심으로 조직에서 진행합니다.
-유사한 행동을하는 소비자를 식별 할 수있어 회사가 개발 및 관리에 더 쉽게 집중할 수 있습니다.
-소비자 행동 패턴의 기록을 사용하여 구매자의 향후 결과를 예측하고 영향을 미칩니다.
-목표 달성을 위해 효과적으로 전진 할 수 있도록 각 고객 그룹에 대한 특정 조항을 설정하기 때문에 개인화됩니다.
-각 행동 세그먼트의 성과와 제안 된 목표간에 밀접한 관계를 설정할 수 있습니다.
-각 행동 세그먼트는 정량화 가능하고 접근 가능하며 이기종이어야하며 어떤 조치를 취할 수 있어야합니다. 전략은 브랜드에 충실한 고객 기반을 만드는 데 사용됩니다.
-시간, 예산 및 자원 할당에 관한 의사 결정의 우선 순위를 정하고 가능한 최대의 상업적 영향을 달성하도록합니다.
세분화 변경
행동 세분화는 역동적이고 변화하며 끊임없이 변화하는 고객 프로필로 인해 항상 진화하고 있습니다. 또한이 과정에서 나온 그룹은 시간에 갇히지 않도록 미래 성장을 가져야합니다.
시간, 위치, 경제적 순간과 같은 요인의 영향으로 고객 행동이 변화하고 있기 때문에 각 부문의 행동을 주기적으로 평가해야합니다.
종류
구매 과정에서 수행
이는 복잡성, 장벽 및 어려움을 포함하여 구매 결정을 내리기 위해 기존 프로세스 동안 고객 행동의 추세를 식별하는 것으로 구성됩니다.
가치 검색
고객이 제품을 조사 할 때 가격, 기능 및 내구성과 같은 측면을 식별합니다. 다른 것보다 우선 순위를 고려하는 속성은 해당 항목의 구매 결정을 결정하는 동기가됩니다.
제품 사용
제품 또는 서비스의 사용은 고객의 행동을 기준으로 고객을 분류하는 또 다른 일반적인 방법입니다. 이 경우 고객이 제품 또는 서비스를 구매하거나 상호 작용하는 빈도에 따라 수행됩니다.
계절과 이벤트
휴일, 크리스마스 및 수업 시작과 같은 보편적 인 성격의 이벤트와 관련된 제품 구매를 나타냅니다. 여기에는 결혼식, 생일, 기념일 등과 같은 개인적인 성격의 것도 포함됩니다.
고객 만족
소비자 행동은 특히 고객 구매 프로세스의 모든 단계에서 실시간으로 캡처 및 업데이트 할 수있는 데이터를 사용하여 만족도를 측정하는 정확하고 신뢰할 수있는 소스가 될 수 있습니다.
충성도 수준
행동 데이터를 통해 소비자는 충성도 수준에 따라 분류 될 수 있습니다. 이를 통해 회사는 가장 충성도가 높은 고객을 식별하고, 고객의 요구 사항을 이해하고, 고객이 충족되고 있는지 확인하기위한 전략을 계획 할 수 있습니다.
개인 관심사들
이는 각 고객의 개인적 및 직업적 이익을 고려하여 개별화 된 옵션을 제공하는 도구입니다. 이런 식으로 그들은 제품에 계속 관심을 가질 것입니다.
참여 수준
고객이 브랜드에 대해 긍정적 인 경험을하는 경우, 브랜드와 더 자주 상호 작용하고 더 많은 시간을 할애 할 의향이 있습니다.
사용 빈도
고객이 제품 또는 서비스를 얼마나 자주 사용하는지 알면 회사가 새로운 마케팅 이니셔티브를 계획하는 데 도움이 될 수 있으므로 각 개인에게 추가 협상을 장려하는 제안을 제공 할 수 있습니다.
예
구매 과정에서 수행
홀 마크 카드는 모든 유형의 이벤트를 위해 설계되었습니다. 인장의 주요 방향은 고객이 어떤 경우에도 올바른 유형의 카드를 찾을 수 있다는 것입니다. 자신을 표현할 수있는 완벽한 옵션을 가질 수 있습니다.
가치 검색
Colgate와 Sensodyne 회사는 서로 경쟁하는 제품을 가지고 있습니다. 이런 식으로 그들은 다른 대안으로 민감한 잇몸을 가진 사람들을 포착합니다.
고객은 감도와 비용을 최소화하기 위해이 기사에서 풍미 속성을 찾습니다. 따라서 다른 것을 인수하는 속성은 둘 중 하나의 구매를 결정하는 속성이 될 것입니다.
이 요소는 회사에서 고려해야하므로 제품을 향상시키고 시장을 주도 할 수 있습니다.
충성도 수준
이 세분화를 실행하는 회사의 가장 좋은 예는 호텔 산업, 항공사, 레스토랑 등에 속합니다.
예를 들어 Copa Airlines 회사입니다. 이 항공사는 우수한 서비스를 제공하며 가장 충성도가 높은 고객에게 혜택을주는 여행 마일 프로그램을 제공합니다.
회사가 고객에게 최고의 경험을 제공하기 위해 노력할 때 브랜드 충성도를 창출합니다. 따라서 충성도 높은 Copa 고객은 필요할 때마다 항공사를 이용합니다.
제품 사용
스킨 케어 제품은 사용량이 많은 카테고리의 사용자에게는 큰 패키지를 제공하고 소비량이 낮은 카테고리의 사용자에게는 작은 패키지를 제공하여 소비자를 대상으로합니다.
또 다른 예로 LG 전자가 있습니다. 이 회사는 가장 큰 구매자에게 가장 큰 할인을 제공하는 제품을 판매합니다. TV 5 % 할인, 에어컨 15 % 할인이 가능합니다.
참고 문헌
- 필드 붐 (2018). 행동 세분화를 사용하여 고객 이해. 출처 : fieldboom.com.
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